セールスマネージャーにとって最も難しいのは何ですか？ バイヤーに彼がこの特定の製品やサービスを必要としていることを納得させる。 そして経験の浅い売り手は顧客の反対によって悩まされがちですが、そのような陳述にどのように対応するか分かりません。 その結果、買い手は去って、他のより巧みな交渉者から類似の製品を購入する。 したがって、販売における顧客の異議をどのように扱うかを知る必要があります。
異論の理由と種類
異議を唱えて戦いを始める前に、彼らが何をどのように所属しているのか、つまり潜在的な買い手をよりよく理解しようとすることを理解する必要があります。 これが行われなければ、売り上げに反対する作業は成功しません。
全体として、異議の理由は1つだけです。クライアントはあなたのオファーに何か好きではありません。 そして、ここにオプションがあります：クライアントが提案された条件に不満を持っているか、彼は単にあなたの商品（サービス）が自分が買っていたものよりも良いものを理解していません。
異論のタイプも、2つのカテゴリーに分類され、根拠がありません。 あなたの条件に合っていないというカテゴリの異議申し立てでは、価格、条件、品質など この場合、買い手は不満を鋭い形で表現する。 カテゴリの異議申立のサンプル： "あなたは私に何を当てているのですか？ 私は同じものをもっと安く買う。 80％のケースでは、そのような異論は、誤って策定された提案のために生じる。 したがって、顧客からの反論は、製品（サービス）のプレゼンテーションの準備から始めるべきであり、既存のアナログよりも優れた利点を見つけ出し、正しく提示する必要があります。 断定的異議申立の20％は、顧客が交渉したいという願望によるものです。
クライアントが情報の完全性を完全には持たず、むしろ疑わしい議論によって彼の拒否を説明した場合、不合理な反対が生じます。 そのような異論の例：
- 数年前、彼はあなたと働いていましたが、不満でした。
- 彼らはあなたに配達の問題があると言います。
- 確かに2ヶ月であなたは価格を上げるでしょう。
- 物品は良かったし、持っていたらそれを取る... "。
このような異論の売り上げは、顧客が自分の議論が納得できないことを理解しているので、より簡単です。 したがって、買い手の思考を正しい方向に向けることは非常に簡単です。 クライアントが彼の視点を立証できない場合もあるが、あなたの説得はそれ自身に役立たない場合もあるが。 おそらく、彼はサプライヤーとの友人なので、スーパー有益な条件だけが彼にあなたの側に行くことを納得させることができます。 あなたが説得しているのは、運搬人であるというオプションもあります。
理由と異議申し立ての種類が確定した後、あなたはそれらと戦うことができます。
異論に答えるテクニック
当然ながら、それぞれの状況を考慮することはできません。したがって、異論をうまく克服するために従わなければならない多くのルールがあります。
- クライアントを相手ではなくパートナーとして扱う。 多くの管理者は、バイヤーとのコミュニケーションを無意識のうちに闘争として認識しています。 あなたが見るように、その結果は悲惨です。 実際には、異議申し立ては喜んでください。あなたにはクライアント自身が恐怖を解消する機会を与えるからです。 人が去ったら、提案について考えると約束します。
- クライアントと感情的な接触を確立する。 買い手があなたを信頼するなら、あなたの議論に同意する方が簡単になり、反対する人は少なくなります。
- クライアントのニーズについてもっと学びましょう。 これは、買い手が必要とする商品を正確に提示するのに役立ちます。
- 異議の意味を明確にする。 商品を購入するのに十分なお金がないかもしれないし、ちょうどより安い価格で同じ商品を見たことがあるかもしれません。 そして、もしあなたが担保に入っていない人を倒産し、彼に安い商品を提供すれば、あなたは怒りを見て失ってしまいます。
- 隠された動機を探してください。 例えば、商品の高コストに関する苦情の形での異論は、サプライヤ（モデル）における購入者の不確実性である可能性がある。 したがって、追加の質問をする必要があります： "あなたのために、価格が決定要因です"、 "あなたはコストだけで満足していません。 通常、これらの質問に答えると、顧客は本当の疑問を共有します。
- クライアントと議論してはいけませんが、彼の考えを正しい方向に向けるようにしてください。 クライアントを説得すればするほど、彼は自分の疑念の正しさをもっと信じるでしょう。 したがって、彼に同意し、すぐにあなたの議論を与える。 たとえば、「はい、あなたは正しいが、同時に...」。
- 説得力がある。 想像力を発達させ、会話の中でメタファ、諺や言葉を使うことを学ぶ。 したがって、メッセージをクライアントに伝えるほうが簡単になります。
結論として、ある著名な売り手は、「異議は終わりではなく、売却につながるはしご」と言いました。